مطالعه موردی، بوم ناب و بوم مدل کسب‌وکار پلتفرم See5

معرفی کوتاه

سی فایو یک سرویس راه اندازی آنی سایت است که با آن می‌توانید، وب‌سایت شخصی یا وب‌سایت کسب و کار خود را در کوتاه‌ترین زمان به‌صورت آزمایشی و رایگان برای 4 روز راه اندازی نموده و در صورت تمایل تنها با پرداخت 195 هزارتومان نسخه کامل آن‌ ر‌ا فعال کنید.

اطلاعات عمومی‌کسب‌و‌کار

نام استارتاپ	سی فایو | See5
آدرس وب‌سایت	see5.ir
شهر و استان	خراسان رضوی – مشهد
تاریخ اولین ارائه عمومی	1393
تعداد اعضای اصلی تیم	12 نفر
شعار	طراحی سایت حرفه‌ای در 5 گام آسان
نمونه مشابه خارجی	Wix – سکیور اسپس – وبز – وبلی
مدل کسب‌و‌کار از دیدگاه اَش موریا	فروش مستقیم-Direct selling
مدل درآمدی	مدل عضویت (Subscription) و فروش مستقیم خدمات پشتیبانی*

* مدل سرویس سایت‌ساز سی فایو Freemium to premium است به این شکل که کاربر ابتدا به‌صورت ‌یک هفته آزمایشی وب‌سایت خود را راه اندازی کرده و در صورت تمایل به فعال سازی با پرداخت اشتراک سالانه از سرویس استفاده می‌نماید. یکی از مدل‌های درآمدی که در صورت جذب سرمایه‌گذار به آن فکر می‌کنیم، ارائه خدمات رایگان و فروش پشتیبانی است.

داستان شکل‌گیری

از سال 85 به‌صورت تخصصی کار گرافیک و ui را در شرکت توسعه سامان ts.co.ir شروع کردم. بعد از مدت 3 سال در کنار کار در شرکت توسعه سامان، دفتر طراحی و گرافیک را تاسیس نمودم و به‌صورت تخصصی بر روی طراحی ui و ux و گرفتن سفارش پروژه‌های گرافیکی متمرکز شدم.
موقعی که به تنهایی مشغول بودم پروژه‌هایی در حد درآمدزایی شخصی را قبول می‌کردم و با تمام تلاشم وقت می‌گذاشتم تا با بهترین کیفیت کار را به مشتری نهایی تحویل بدهم. در این فاصله، سال 91 با چند نفر از دوستان که هر کدام در یک حوزه خاص متخصص بودند، تصمیم گرفتیم شرکت فناوری اطلاعات اسپاد رو راه‌اندازی کنیم.
رفته رفته باتوجه به ظرفیتی که در هسته اولیه تیم‌مان می‌دیدیم تمرکزمان را بر روی تولید سرویس‌های کلاینتی با تعداد ‌یوزر بالا برده و در آن بازه زمانی برای اینکه درآمدِ آب باریکه‌ای را برای تامین هزینه‌هایمان داشته باشیم باید در‌یک حوزه زودبازده ورود می‌کردیم بنابراین ‌یک سرویس پیام کوتاه متفاوت، بسیار جذاب و البته ساده بنام اسکارت تولید کردیم. این سرویس کارت فیزیکی بود که پشت آن اسکرچ داشت مثل کارت اینترنت، همین ویژگی باعث جذابیتش شده بود. آن محصول درآمد اولیه خوبی برایمان ایجاد کرد و توانستیم با این درآمد پایه‌های کسب‌و‌کارمان را بنا کنیم.
رقابت در بازار پیامک بسیار شدید بود ولی با ‌یک نوآوری کوچک و امکانات بسیار کم توانستیم سهم خوبی از بازار جذب کنیم. به شدت سرگرم سامانه پیامک و سرویس‌های ارزش افزوده جانبی مثل فکس و پیام صوتی انبوه بودیم که درهمان زمان سفارش طراحی سایت زیادی هم به ما می‌شد، ولی زمان و انرژی کار پروژ‌ه‌های دیگر را در اسپاد نداشتیم و بیشتر روی سرویس‌های خودمان کار می‌کردیم، گذشته از این سفارش‌های طراحی سایتی که می‌آمد، مشتری‌ها بعد از تحویل کار وقت زیادی از ما می‌گرفتند، مدام با تغییر سلیقه و حساسیت‌های ریز و درشت کار را فرسایشی می‌کردند، به نحوی که گاهی برای ‌یک پروژه 2 میلیونی چهار ماه وقت و انرژی می‌گذاشتیم و دست آخر هم مشتری به سختی پول می‌داد. به همین دلیل به فکر راه اندازی سرویسی افتادیم که کاربر بتواند نمونه قالب‌های مختلف و متنوع را بر اساس دسته‌بندی‌های شغلی ببیند وهمان‌جا ساده و راحت نمونه مورد نظرش را بسازد.
سال 94 تیم سازی کردیم و بر روی کیفیت سرویس و بهبود فرآیندهای داخلی و پشتیبانی، تنوع قالب‌ها، استاندارسازی نمونه‌ها بر اساس سئو، بهبود جذابیت بصری نمونه‌ها و گسترش طیف سلایق تمرکز کردیم. در نمایشگاه ایرانکام 94 مشهد با قدرت شرکت کردیم و آنجا با بازخوردهای بسیار خوبی مواجه شدیم. ‌یادم هست که تقریبا تنها محصولی بودیم که در آن نمایشگاه حرفی برای گفتن داشت و نوآورانه محسوب می‌شد.
در نمایشگاه به صورت اتفاقی توانستیم نظر بزرگترین برند لبنیات کشور ‌یعنی صنایع شیر ایران پگاه را جلب کنیم.پگاه می‌خواست با سی فایو حدود 120 وب‌سایت برای کارخانه‌های مختلفش بسازد و پشتیبانی‌اش را به ما بسپارد که بعد از چندماه زحمات فراوان و کار مستمر توانستیم نظر آن‌ها را جلب کنیم و آن اتفاق خوب را رقم بزنیم. در این فاصله رفته رفته سی فایو در بازار هم جایی پیدا کرد و باتوجه به اینکه همیشه در نتایج سایت‌ساز بین 1 تا 3 نتیجه اول گوگل بودیم ترافیک ارگانیک خوبی وارد سرویس می‌شد که با نرخ تبدیل خوب و فروش روزانه توانستیم پایه‌های اولیه استارتاپ رو بنا
کنیم.
کم کم به این نتیجه رسیدیم که کار سخت طراحی سایتی که هفته‌ها و ماه‌ها زمان می‌برد و شما هم به عنوان شرکت طراحی سایت ممکن است به سختی پول سفارش را به دست بیاورید، می‌توانید به راحتی با چند کلیک هم نیاز مشتری را برطرف کنید و هم پول را همانجا آنلاین از مشتری دریافت کنید. نکته‌ی دیگر این بود که ما موقعی که سایت طراحی می‌کردیم در بهترین حالت میتوانستیم 5 تا 10 پروژه طراحی سایت در‌یک ماه بگیریم و این قابلیت مقیاس پذیری بزرگ چند صدبرابری شدن و در نتیجه افزایش درآمد را نداشت به همین دلیل باید به سرویسی فکر می‌کردیم که قابلیت مقیاس پذیری داشته باشد.
آن زمان سرویس‌هایی مثل ویکس، وبز و وبلی به عنوان بنچ مارک‌های موفق در این حوزه بودند که در مقیاس جهانی کار می‌کردند و مشتریان بسیار زیادی هم داشتند: مثلا ویکس با 60 میلیون کاربر در سال 2014 چیزی در حدود 2 میلیارد دلار ارزش گذاری شد و امروز در ابتدای 2018 بالغ بر 120 میلیون کاربر دارد که احتمالا نزدیک به 5 میلیارد دلار ارزش گذاری می‌شود.

مشکل | Problem

مساله‌ای که ما حل کردیم:
طراحی سایت سریع و آسان برای کسب‌و‌کارها و شرکت‌های کوچک و متوسط با قیمت کم و پشتیبانی پایدار با رعایت اصل تمپلیت‌های متنوع استاندارد، زیبا و چشم نواز.
قبل از سی فایو کاربر مجبور بود برای طراحی سایت به شرکت‌های طراحی ‌یا دانشجوهای فریلنسر مراجعه کند و با صرف زمان حدود 1 تا 2 ماه و هزینه بین 500 هزار تا چند میلیون تومان ‌یک وب‌سایت معمولی طراحی کند که احتمالا کلی هم باگ و محدودیت دارد و پشتیبانی آن ضعیف است.
توضیح اینکه:
مساله ای که مدیران کسب‌و‌کار‌های نوپای متوسط و شرکت‌های کوچک با آن مواجه هستند، سردرگمی ‌در طراحی سایت است. اینکه چگونه صفحه‌ای در اینترنت داشته باشند و با هزینه کم محصولات و خدمات خود را وارد اینترنت کنند تا جایگاهی در نتایج جستجو داشته باشند و ‌یا حداقل به عنوان کاتالوگ شیک و حرفه‌ای از آن استفاده کنند. درحالت عادی طراحی سایت کار پردردسری است، مواردی مثل انتخاب شرکت طراحی سایت، انتخاب ساختار و تمپلیت مناسب با حفظ اصول و استانداردهای روز دنیا، ثبت و اتصال دامنه به سایت، سئو بودن ساختار سایت، رعایت اصول فنی سئو در طراحی سایت تا محتوا دهی، بارگذاری مطالب و غیره همه و همه موارد بسیار وقت گیر و طاقت فرسا است.
تازه اگر موارد بالا را در نظر نگیریم عنصر زمان مهمترین مساله است، شما با سی فایو می‌توانید ظرف 5 دقیقه از بین 100 قالب متنوع از کسب‌و‌کارهای گوناگون سایت مورد نظرتان را آزمایشی بسازید و با آن کار کنید و پس از انتخاب و راه اندازی اولیه سایت، وارد فاز اصلی و مرحله مهمتر از راه اندازی ‌یعنی تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ شوید.
مساله‌ی دیگری که سی فایو آن را حل کرده پشتیبانی پایدار و مستمر است، ما در سی فایو قبل و بعد از خرید، کاربر را هدایت می‌کنیم و از این راهنمایی و مشاوره به فروش بهتر و بیشتر می‌رسیم.
گذشته از این بعد از خرید، 1 ساعت کارگاه آنلاین اختصاصی آموزشی برای کاربر برگزار می‌شود تا تمام سوالاتش را بپرسد.علاوه بر این‌ها اگر این خدمات کافی نبود و کاربری وقت محتوا دهی سایتش را نداشت، سی فایو با صرف 4 ساعت کاری محتوای اولیه سایت را به‌صورت کامل برای کاربر بارگذاری می‌کند.

بخش مشتریان | Customer Segment

• مدیران کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط در تمامی ‌اصناف و مشاغل
• شرکت‌های کوچک که می‌خواهند با هزینه کم سایت بسازند
• استارتاپ‌هایی که می‌خواهند با هزینه کم، فروشگاه آنلاین گوناگون راه بیندازند
• طراحان و وب‌مستر‌هایی که سفارش طراحی سایت می‌گیرند ولی فرصت طراحی سایت ندارند با سی فایو می‌توانند سایت مشتریانشان را طراحی کنند و خودشان مبلغ بیشتری را از مشتری نهایی بابت محتوا دهی بگیرند.

نحوه اعتبارسنجی | Customer Validation

در همان ابتدای راه اندازی محصول اولیه باتوجه به اینکه اولین سایت ساز ایرانی بودیم، در نتایج اول گوگل حضور داشتیم و به همین خاطر ترافیک ارگانیک جذب سایت می‌شد. همان کاربران، سایت می‌ساختند و پس از مشاهده نسخه دمو تعدادی از افراد مبلغ فعال‌سازی را پرداخت می‌کردند.
یکی از کارهای دیگری که انجام دادیم حضور در نمایشگاه ایرانکام 94 و نمایشگاه کتاب مشهد بود که بازخورد بسیار خوبی داشتیم، افراد مختلف از اصناف و مشاغل گوناگون وقتی می‌دیدند سایتشان ظرف چند دقیقه همان‌جا بالا آمده و از اینکه واقعا شبیه‌ یک وب‌سایت چند میلیونی است نه شبیه‌ یک وبلاگ شگفت زده می‌شدند.

مزیت رقابتی | Unfair Advantage

• ورود زودهنگام به عنوان اولین سایت‌ساز در سال 93 با ‌یک محصول mvp
• تنوع بسیار زیاد برای مشاغل مختلف
• تنوع منحصربه‌فرد و جذابیت تِم‌ها
• استفاده از وردپرس به عنوان‌ یک cms محبوب به عنوان پلتفرم سایت‌ساز
  به همین دلیل برخلاف سایر سایت‌سازها سی فایو هیچ محدودیتی ندارد.
  کاربر در سایر سایت ساز‌ها مجبور است فقط از امکانات ارائه شده توسط شرکت سایت ساز استفاده کند درصورتی که در سی فایو کاربر به اندازه تنوع افزونه‌های وردپرس قدرت توسعه دارد، به عبارتی دیگر سایر سایت ساز‌ها برای استارتر‌ها و افرادی که صرفا ‌یک سایت معمولی می‌خواهند می‌تواند خوب باشد اما سی فایو برای همه کسب‌و‌کارها که می‌خواهند وب‌سایت حرفه‌ای و قابل توسعه داشته باشند هم قابل استفاده است.

توسعه مشتریان | Customer development

• تمرکز بر روی نگهداری مشتری و تبلیغ دهان به دهان
• اصلاح فرآیندهای داخلی جهت تسهیل پیگیری کار‌های مشتریان و افزایش کیفیت پشتیبانی
• تبلیغات
• بهینه‌سازی فرآیند تجربه کاربری برای تسهیل در ساخت سایت توسط کاربر
• جذب مشتری از طریق نماینده فروش که عمدتا طراحان و وب‌مسترانی هستند که وقت و حوصله طراحی سایت ندارند و از طرفی سفارش طراحی سایت هم دوروبرشان هست

نگهداری مشتریان | Customer Care

• ضبط و تولید فیلم‌های آموزشی کار با سایت
• ‌یک ساعت کارگاه آموزشی اختصاصی آنلاین ارائه فیلم آن به مشتری
• بعد از خرید در بازه‌های زمانی 3 ماهه با مشتری تماس می‌گیریم و میزان رضایتش را نسبت به موارد مختلف ارزیابی می‌کنیم
  سیستم اتوماتیکی گذاشتیم، تحت عنوان چکاپ دوره‌ای برای بررسی خودکار عیب و ایرادات وب‌سایت‌ها که در صورت بروز مشکل قبل از اینکه مشتری متوجه شود ما آن ایرادات را رفع می‌کنیم که این کارها موجب خوشحال شدن مشتری شده است
• تسهیل ارتباط مشتری با پشتیبانی از طریق سیستم گفتگوی زنده در داشبورد وب‌سایت کاربر، که در صورت بروز مشکل بدون نیاز به مراجعه به سی فایو در داشبورد سایت خودش می‌تواند مشکل را مطرح کند و با اپراتورهای پشتیبانی ما چت کند
• محتواگذاری در سایت مشتری

تجربه ناب

• تمرکز بر روی بهینه سازی محصول، تجربه مشتری و خوشحال سازی مشتریان و نوآوری در روش‌های پروموت و دیجیتال مارکتینگ با هزینه کم.
• عدم توجه به جذب سرمایه و زیر نظر قرار دادن سرمایه گذار‌ها قبل از همخوانی محصول-بازار، به این دلیل که استارتاپ به جای آنکه به رشد ارگانیک توجه کند وقت خود را صرف مذاکره با سرمایه گذارها کرده و از مشتری و محصول خود دور می‌شود و این به زیان آینده آن استارتاپ خواهد بود.
• از آن‌طرف اگر تمرکز، وقت، انرژی و منابع خود را روی توجه به مشتری، رفع نیازهای مشتری، شناسایی پرسونای اصلی مشتری و تطبیق محصول و خدمات با بازار کند، رفته رفته جوانه زده و پایه‌های استارتاپ خود را محکم می‌نماید و باتوجه به اینکه اگر این فعالیت‌ها درست انجام شود به درآمد هم خواهد رسید.
• بنابراین ارزش گذاری قبل از جذب سرمایه آن استارتاپ هم به شکل چشم‌گیری افزایش خواهد‌یافت، طبیعتا استارتاپی که فقط در حد‌ یک mvp باشد با استارتاپی که از این مرحله عبور کرده و ده‌ها هزار مشتری بالقوه و صدها مشتری بالفعل دارد برای ‌یک vc‌ یا سرمایه گذاربسیار ارزشمند‌تر و جذاب‌تر خواهد بود.
• ‌یک استارتاپ با داشتن محصولی با فیچرهای محدود و داشتن استراتژی خوب در دیجیتال مارکتینگ و توجه به بازاریابی درونگرا در ارتباط با مشتری قطعا به موفقیت خواهد رسید و برای رسیدن به این شرایط لازم است تا بنیان‌گذاران‌ یک استارتاپ روی رشد شخصی و مهارت آموزی خود در این زمینه‌ها وقت و هزینه کنند، چرا که حرکت در این مسیر بدون دانش و کسب مهارت محکوم به شکست خواهد بود.
  به نظر من استارتاپ‌ها خصوصا کسب‌و‌کارهای پلتفرمی، ‌باید به دنبال روش رشد گام به گام و تدریجی باشند و بر روی محصول، توسعه محصول، توجه به مشتری و رشد ارگانیک تدریجی تمرکز کنند. با این روش زمان بیشتری طول می‌کشد که مقیاس پذیر شوند اما این مساله باعث می‌شود سرمایه کمتری نیاز داشته باشند.
  به نظر شما در حال حاضر محصول شما برای مقیاس پذیری آماده است؟
  جواب موسسین:‌ باتوجه به اینکه محصول مراحل مختلف بهینه سازی را طی 2سال گذشته پشت سر گذاشته و آمادگی خوبی برای مقیاس پذیری دارد، انطباق با بازار انجام شده، پرسونای مشتریان به خوبی بررسی شده و برای پرسوناهای مختلف سناریو، کمپین و حتی صفحه فرود طراحی شده است. تیم سازی درحد توان مالی مجموعه به خوبی انجام شده، نیروها در بخش‌های crm و نگهداری مشتری بعد از خرید آموزش داده شده، با بیش از 15 هزار مشتری به‌ صورت مستقیم مکالمه شده و نیازهای آن‌ها به ‌صورت کامل و دقیق استخراج گردیده، محصول به نیازها نزدیک شده و فیچر‌های اضافی از محصول حذف گردیده و ویژگی‌های مهمتر بهینه گردیده اند.
  از همه مهمتر در مرحله دیجیتال مارکتینگ ورود کردیم و با طراحی کمپین‌های مختلف تبلیغات پرداخت به ازای کلیک، ایمیلی و تبلیغات همسان بعد از تست‌های A/B مختلف روی چندین پرسونا، آنالیز کمپین‌ها، بازخوردگیری و ارزیابی نتایج و بهینه سازی متریک‌های مختلف توانستیم به نرخ تبدیل‌های بسیار جذاب برسیم که در نهایت منجر به رشد نرخ بازگشت سرمایه کمپین‌های ما شد. حالا با این تجربه به شدت وجود سرمایه ای که در شرایط فعلی آمادگی محصول و تیم به ما کمک کند تا این نتایج را در مقیاس چند هزار برابری تعمیم دهیم. لازم بذکر است در طول اجرای کمپینِ تستی، سی فایو به رشد ماهانه 50 درصد رسید و برای افزایش و تداوم این مقدار در حال حاضر نیاز به نقدینگی بالایی جهت اجرای کمپین‌های 360 را به شدت احساس می‌کنیم.
  تست آژانس‌های مختلف تبلیغاتی آنلاین و شبکه‌های ارائه دهنده تبلیغات پرداخت به ازای کلیک ‌یکی از تجربیاتی است که طی این دوره به آن دست‌ یافتیم. یکی از فواید دوره تست اجرای کمپین در مقیاس کوچک، ارتقا تخصص و توانمندسازی هم‌بنیان‌گذار‌ها در زمینه دیجیتال مارکتینگ و آشنایی با انواع متریک‌ها و سنجه‌های اجرای کمپین و روش‌های بهینه سازی آن بوده است. لذا این نکته وجود دارد که در شرایط کنونی چنانچه سرمایه‌گذاری روی محصول و تیم سی فایو صورت پذیرد، سرمایه گذار با ریسک کمی‌ مواجه خواهد بود.

سوالاتی برای تامل

بهترین سرمایه گذار‌یا کسب‌و‌کاری که می‌تواند از این استارتاپ حمایت کند کدام است؟

---