مطالعه موردی، بوم ناب و بوم مدل کسب‌وکار پلتفرم Manishen

معرفی کوتاه

مانیشن با ایجاد بازار آنلاین معاملات املاک سعی می‌کند، معاملات از طریق مشاورین املاک به سرانجام برسد و روند انجام این کار با استفاده از تکنولوژی، سریع‌تر و راحت‌تر انجام شود.

اطلاعات عمومی‌کسب‌و‌کار

نام استارتاپ	مانیشن | Manishen
آدرس وب‌سایت	manishen.com
شهر و استان	خراسان رضوی – مشهد
تاریخ اولین ارائه عمومی	تابستان 1394
تعداد اعضای اصلی تیم	10 نفر (۴ کوفاندر)
شعار	خونه ای که دنبالش می‌گردین همین‌جاست
نمونه مشابه خارجی	zillow, trulia, zoopla
نمونه مشابه ایرانی	divar، ihome و آلونک
مدل کسب‌و‌کار از دیدگاه اَش موریا	بازارچه (پلتفرم) یا Marketplace
مدل درآمدی*	حق عضویت گرفتن از مشاورین املاک

*مدل درآمدی چندبار تست شده و عوض شده:
درابتدا از مالکان هزینه گرفته می‌شد و بابت هزینه‌ای که می‌دادند بالاتر قرار می‌گرفتند (نمایش فوری مثل نردبان دیوار)
از یک سری متقاضیان به ازای نمایش شماره تماس مِلک‌ها هزینه گرفته‌ می‌شد.
گرفتن حق عضویت از مشاورین که اول به این صورت بود که بابت تعداد دفعاتی که نمایش داده شده و با آن‌ها تماس گرفته می‌شد، هزینه دریافت می‌شد.

داستان شکل‌گیری

داستان از جایی شروع شد که من به همراه مادرم به مدت 3 هفته دنبال خانه می‌گشتیم و مجبور بودیم، پیش تک تک مشاورین املاک رفته و تازه بعد از چندین روز بفهمیم که پولمان به کدام منطقه می‌خورد و این روند خیلی خسته کننده بود.
با توجه به اینکه من رشته مهندسی IT خوانده بودم و میدانستم که می توان این سیستم‌ها را آنلاین کرد. همیچنین در دانشگاه هم چندتا دوست خیلی خوب و حرفه‌ای داشتم، به آن‌ها این پیشنهاد را دادم که‌ یک سیستم برای سهولت این کار ایجاد کنیم و آن‌ها هم موافق بودند و ایده‌های دیگری هم به آن اضافه کرده و با اسم مشهدهوم در سال 91 آغاز به کار کردیم. با تغییر اساسی سیستم در مدل درآمدی و ساختار سایت از شهریور 94 با نام مانیشن این کار را ادامه دادیم.

مشکل | Problem

ما برای سه گروه از مردم در این صنعت خدمات می‌دهیم.دسته اول متقاضیانی که به دنبال مِلک و ‌یا نیازمند کسب اطلاعات در این زمینه هستند. دسته دوم مالکانی که قصد فروش ملکشان را دارند و دسته آخر مشاورین املاک که به اطلاعات متقاضیان و مالکان نیاز دارند و همچنین باید دفترشان را به مردم منطقه کاریشان معرفی و اعتبار کسب کنند.
درکل:
کسب اطلاعات به روز املاک برای متقاضیان، کارِ مشکل و طاقت فرسایی است.
فروش ملک و تبلیغات برای آن و همچنین در معرض دید قرار دادن آن نیز برای مالکان کار دشواری است.
دسترسی به روز به پرونده‌های املاک برای مشاورین املاک کار سختی است.
سه گروه مشتری وجود دارد که هر گروه مشکل خاص خودش را دارد:
متقاضیان ملک:
ممکن است 10 روز دنبال مِلک بگردند و بعد از آن متوجه شوند که پولشان به کدام خانه می‌خورد ولی اگر به سیستم مراجعه کنند به سرعت متوجه قیمت‌های هر محدوده و تناسب قیمت با سرمایه خود می‌شوند (اطلاع از قیمت کارشناسی هر منطقه ).
عدم شناخت مشاور املاک تا زمان حضور در بنگاه است. بنابراین اطلاعاتی از رزومه شخص و نظر سایرین نسبت به این شخص ندارند و اعتماد کردن کار مشکلی است.
متقاضیان عموما اطلاعاتی از قوانین وکالت دادن‌ یا رهن و اجاره، نداشته و نمی‌دانند که این سوالات را از کجا بپرسند ولی در سیستم ما (مانیشن) امکان پرسش و پاسخ به صورت تخصصی از خود مشاورین وجود دارد. همچنین دانشنامه‌ای که بتوانند اطلاعات کامل‌تری از مشاورین املاک به دست آورند نیز وجود دارد.
مالکان:
جایی برای پرسیدن سوالات مختلف اعم از حقوقی و قانونی وجود ندارد.
پیداکردن مشاور خوب که برای فروش‌ یا اجاره مِلک‌شان کار کند دشوار است.
پایین بودن سرعت خدمات (درحالت عادی شاید 2 الی 3 مشاور بتوانند به آن‌ها خدمات ارائه دهند و حوزه و طیف مشتری کمتری را پوشش دهند، چون فقط هرکسی که با این 2 یا 3 مشاور در ارتباط است را پوشش می‌دهند ولی اگر بر روی مانیشن باشد سرعت عمل بیشتری برای فروش ‌یا اجاره مِلک‌شان دارند و افراد از کل نقاط ایران و حتی دنیا می‌توانند از مِلک‌شان خبردار شوند)
عدم دسترسی به تعداد زیادی از کاربران که می‌توانند مشتری باشند.
مشاورین املاک:
نیاز به داشتن مشتری برای خرید، اجاره و رهن
نیاز به داشتن مالک‌های بیشتر که در نتیجه مِلک‌های بیشتری در اختیارشان قرار می‌دهند.
نیاز به دیده شدن (برندینگ و اعتماد به مشاور)
نیاز به سیستم مدیریت مشتری

بخش مشتریان | Customer Segment

مشتریانی که ما از آن‌ها پول دریافت می‌کنیم درواقع مشاورین املاک هستند و البته مشاورینی که در شهرهای بزرگ فعالیت دارند و به اینترنت نیز دسترسی داشته باشند.

نحوه اعتبارسنجی | Customer Validation

من و‌ یکی از شرکا به مدت یک ماه در‌یک دفتر املاک کار کردیم و از نزدیک با مشکلات و چالش‌های آ‌ن‌ها آشنا شدیم و همینطور نظرسنجی‌های مختلفی از انواع مشتری‌ها کردیم.
استفاده ازآموزه‌های کتاب تست مامان برای واقعیت سنجی مشکل.
استفاده از بیزینس مدل‌های مختلف در قالب mvp برای پیدا کردن راه حل مناسب در رابطه با مشتری‌ها.
تست کردن اینکه از کدام گروه مالکین – متقاضیان و ‌یا مشاورین پول دریافت شود(بازار هدف متفاوت).
تست کردن انواع مدل‌های درآمدی و رسیدن به مدل مورد نظر که ‌یک مدل ترکیبی است.

مزیت رقابتی | Unfair Advantage

• خدمات با کیفیت
• رصد کردن و مطمئن شدن از جواب گرفتن آن‌ها از سیستم
• گیمیفیکیشن

توسعه مشتریان | Customer development

• در سطح امکانات نرم افزاری مزیت‌های فنی زیر در این استارتاپ وجود دارد:
• راحتی کار با سیستم
• جستجوی هوشمند و پیشرفته
• جستجوی روی نقشه (پین روی نقشه – خانه‌ها روی خیابان‌ها پین شده‌اند)
• قابلیت امتیاز دهی به مشاورین برای اطمینان بیشتر به مشاورین املاک (درواقع فیلتر کردن مشاورین املاک)
• سیستم جستجوی هوشمند بر اساس موقعیت، جستجو روی نقشه (درواقع کسی که خیابان‌های شهر را بلد نباشد، کافی است از روی نقشه دنبال خانه بگردد. مثلا در مشهد نیازی نیست از خیابان‌های اطراف حرم اطلاع داشته باشید، کافی است که حرم را پیدا کنید و اطلاعات خانه‌هایی که بر روی آن پین شده را مشاهده کنید)

نگهداری مشتریان | Customer Care

• جشنواره‌های مختلف
• تخفیف‌های فصلی
• استفاده از تبلیغات دهان به دهان
• صداقت

تجربه ناب

استارتاپ‌ها به دلیل اینکه کوچک هستند بر روی ساختا ر تیم وقت نمی گذارند که چه کسی باید چه‌کاری انجام دهد و چه کسی چه هدف‌هایی دارد و ساختار تیم هدفمند نیست. کاری که انجام دادیم و به این صورت ساختار تیم منسجم‌تر شد، این بود که پس از تعیین وظایف هر فرد متریک‌هایی برای آن نیز تعیین شد. همچنین بهتر است هرکسی در وظیفه خودش نقش بازی کند، کسانی که در بازار هستند در قسمت مارکتینگ نظر بدهند، کسانی که درگیر محصول هستند روی محصول نظر بدهند و اگر این وظایف و نظرها قاطی شود چیز خوبی از کار در نمی‌آید.
تیم ما در حوزه راهبری فنی استارتاپ مانیشن این موارد را تجربه کرد:
استفاده از گوگل آنالیتیک برای تحلیل داده‌ها (کدام خیابان‌ها بیشتر سرچ می‌شوند و یا کدام خیابان‌ها با عدم نتیجه مواجه می‌شوند)
ا‌ستفاده از یاندکس برای تحلیل رفتار آنلاین مشتریان (این ابزار‌یک‌سری نقشه حرارتی می‌دهد و همچنین می‌توان جریان کاربران را مورد ارزیابی قرار داد)
استفاده از ابزار‌هایی نظیر هات‌جار جهت بررسی رفتار مشتری و قیف مشتری

سوالاتی برای تامل

• به نظر شما ورود به ‌یک بازار سنتی مثل بازار املاک با این قدمت چه مشکلاتی را به همراه دارد؟
• به نظر شما چه فناوری‌های نوآورانه‌ای را می‌توان در این استارتاپ‌ها به‌کار گرفت؟
• بهترین سرمایه گذار ‌یا کسب‌و‌کاری که می‌تواند از این استارتاپ حمایت کند، کدام است؟

 

---