در دنیای مدل کسبوکار اصطلاحات زیادی را می‌شنوید، اصطلاحاتی از قبیل:
Software as a service , Enterprise , E-Commerce , Ad-based , Retail , Freemium , Viral , Social , Non-for-profit , Market-place ,…
اینکه تعاریف متعددی در مورد مدل کسب‌و‌کار‌ها ارائه شده به این دلیل است که دسته‌بندی مدل‌های کسبوکار بر اساس پارامتر‌های مختلفی صورت گرفته که این مساله می‌تواند باعث سردرگمی شود (همان‌طور که قبلا اشاره کردیم گاهاً مدل‌های کسبوکار بر اساس مدل درآمدی نام‌گذاری می‌شوند که این کار رایج است ولی صحیح نیست).
یکی از بهترین و منطقی‌ترین روش‌های طبقه‌بندی مدل‌های کسبوکار بر اساس بخش مشتریان و شیوه ارائه خدمات به آن‌هاست.
اَش موریا معتقد است که همه مدل‌های کسبوکار براساس اینکه هر مدل چه بازیگرانی (همان بخش مشتریان) دارند به یکی از سه دسته کلی زیر متعلق هستند، که در ادامه به تشریح هر یک از آن‌ها می‌پردازیم.
- فروش مستقیم یا Direct selling
- چند وجهی یا Multisided
- بازارچه (پلتفرم) یا Marketplace
فروش مستقیم (Direct selling)
این مدل ساده‌ترین و سر‌راست‌ترین مدل کسبوکار است. در این مدل مشتریان و مصرف‌کنندگان محصول یا خدمات شما یکی هستند.
مثال:
تصور کنید که شما در حال پیاده‌روی در یکی از خیابان‌های شهرتان هستید که ناگهان با یک تخته‌سیاه در پیاده‌رو مواجه می‌شوید که بر روی آن نوشته شده، نوشیدنی ویژه امروز: قهوه با شکلات نعنا! در این لحظه شما متوجه می‌شوید که در اینجا یک کافی شاپ قرار دارد، بنابراین از یک کاربر بی اطلاع به یک ویزیتور تبدیل می‌شوید. در مقابل آن کافی شاپ ایستاده، محیط آن را بررسی می‌کنید (دکور، بوی قهوه و غیره) و وسوسه می‌شوید که وارد کافی شاپ شده و این قهوه ویژه را سفارش دهید. نکته قابل توجه این است که کیفیت این قهوه و شیوه برخورد کارکنان کافه می‌تواند شما را به یک مشتری تبدیل کرده و باعث می‌شود که شما در آینده بارها به آن‌جا بروید و قهوه بخورید! در این مثال، کافی‌شاپ: یک ارزشی را ایجاد کرده (Create Value) این ارزش را به شما منتقل کرده (Deliver Value) و بابت ارائه ارزش از شما پول دریافت کرده (Capture Value) و به این صورت برای خودش ارزشی خلق کرده است. به‌طور خلاصه مدل کسبوکار این کافی شاپ فروش مستقیم است. این کسبوکار قهوه را بدون هیچ واسطه‌ای به شما می‌فروشد و از این کار درآمدِ حاصل شده و کسب‌و‌کارش می‌چرخد.
یادتان باشد که مهم‌ترین هدفی که شما باید در این مدل کسب‌و‌کارآن را دنبال کنید، این است که با چه نرخی کاربرانی که به عنوان ویزیتور می‌آیند به مشتریانی که خرید می‌کنند، تبدیل می‌شوند. از طرفی با چه نرخی این کاربران به مشتریان دائمی که خرید را تکرار می‌کنند تبدیل می‌شوند؟
تا زمانی که میزان پولی که دریافت می‌شود از هزینه‌ها بیشتر باشد، می‌توان روی این کسبوکار به‌عنوان یک کسبوکار پایدار حساب کرد و برای آن برنامه‌ریزی نمود.
نکته:
یکی از بهترین و ساده‌ترین مدل‌های کسبوکار مدل فروش مستقیم می‌باشد، قرار نیست همیشه یک روش درآمدی عجیب و غریب داشته باشید، این روش بسیار کارساز و موثر است. در ادامه به معرفی زیرمدل‌های فروش مستقیم می‌پردازیم. با کمی دقت متوجه می‌شوید که همه این مدل‌ها به گونه‌ای در دسته‌بندی فروش مستقیم قرارمی‌گیرند.
مدل چندوجهی یا چند‌طرفه (Multisided Business)
مدل کسبوکار بعدی از دیدگاه اَش موریا که مورد بررسی قرار می‌گیرد مدل چندوجهی یا چند‌طرفه می‌باشد. در این مدل بر خلاف مدل فروش مستقیم که فقط یک بازیگرِ اصلی داشت، شامل بیش از یک بازیگر اصلی است، در مدل قبلی (مثال کافی شاپ) مشتری و کاربر هردو یک شخص بودند، ولی در این مدل مشتری و کاربر متفاوت هستند (به‌عبارتی کسانی که پول می‌دهند و کسانی که از سیستم استفاده می‌کنند یکسان نیستند).
در این مدل نیز، فرآیند ایجاد ارزش، ارائه و کسب آن وجود دارد. با این تفاوت که معمولا ایجاد و ارائه ارزش در بخش کاربران رخ می‌دهد و کسب ارزش (دریافت پول) در بخش مشتریان. در این مدل معمولا کاربران هزینه‌ای را بابت استفاده از سرویس پرداخت نمی‌کنند (یعنی مستقیما از آن‌ها پول دریافت نمی‌شود) ولی در ازای آن به‌واسطه حضورشان در سیستم و استفاده از آن برای ما ارزش و درآمد ایجاد می‌کنند (درآمدی غیر مستقیم). این حضور در سیستم و استفاده ازآن خودش بخشی از ارزش محسوب می‌شود، ارزشی که مشتریان علاقمند هستند بابت آن پول پرداخت کنند.
در ادامه با بیان چند نمونه از این روش به روشن‌تر کردن این موضوع می‌پردازیم.
مدل بازارچه یا پلتفرم (Marketplace)
بر اساس تعریف اَش موریا دسته سوم (دسته آخر)، مدل بازارچه یا پلتفرم می‌باشد که این مدل هم مثل مدل قبل یعنی مدل چندوجهی، دارای بیش از یک بازیگر است. در اینجا ما با دو بخش مشخص فروشندگان (ارائه‌دهندگان سرویس) و خریداران (مصرف کنندگان سرویس) مواجه هستیم.
کسب‌و‌کارهایی مثل کافه‌بازار، اسنپ، اسنپ فود، پونیشا، ایونت‌سنتر از جمله مثال‌هایی از این مدل هستند. برخلاف مدل چندوجهی که در آن کاربران، مهم‌ترین و پر ریسک‌ترین بخش آن بودند و باید تاکید زیادی بر آن‌ها می‌شد، در این مدل پر ریسک‌ترین بخش، هم بخش خریداران و هم فروشندگان است که بایدبه آن‌ها توجه ویژه‌ای شود.
نکته: این مدل کسبوکار در پیاده سازی کمی پیچیده است. در اینجا داستان مرغ و تخم‌مرغ است، تا خریداری نباشد، هیچ فروشنده‌ای ترغیب به ارائه سرویس نمی‌شود، از طرفی تا هیچ فروشنده و ارائه کننده‌ای در سیستم حضور نداشته باشد، خریداران علاقه‌ای به استفاده از این سرویس ندارند. برای درک بهتر این مفهوم به ارائه مثالی می‌پردازیم.
مثال:
سامانه‌های هوشمندِ حمل‌ونقل (مثل اسنپ) را در نظر بگیرید؛ اگر پس از هر بار درخواست تاکسی، هیچ راننده تاکسی در اطرف شما نباشد، رغبتی به استفاده از این پلتفرم ندارید، راننده تاکسی هم اگر وارد سیستم شود و هیچ درخواستی دریافت نکند علاقه‌ای به حضور در این پلتفرم ندارد چرا که برایش ارزشی ایجاد نمی‌شود!
نکته:
بسته به نوع بازار و پلتفرم، شاید نیاز باشد که شما در روزهای اولیه به بخش فروشندگان یا خریداران بیشتر توجه کنید، ولی مساله مهم این است که باید این دو بخش را به‌همراه هم مد‌نظر داشته باشید.
نکته:
در این مدل یک چیز مهم است! آن هم نرخی است که شما خریداران و فروشندگان را به هم می رسانید و باعث وقوع یک تراکنش می‌شوید، به‌عبارتی مهم‌ترین سنجه (متریک) در این مدل ها همین سنجه (یعنی تراکنش رخ داده در ازای اتصال ارائه دهنده خدمت به دریافت کننده آن) می‌باشد.
تا اینجا، با سه الگوی اصلی مدل کسبوکار ارائه شده توسط اَش موریا آشنا شدید.
در بخش بعدی به بررسی دیدگاه الکساندر استروالدر در مورد مدل های کسبوکار می پردازیم.
